Les leviers du webmarketing B2B

Les entreprises qui vendent en B2B, c’est-à-dire directement à un autre professionnel, pourraient avoir tendance à moins se tourner vers une stratégie digitale. Le but du B2B n’est pas de toucher un client présent sur le web, réceptif aux actions de communication en ligne. Pourtant, l’impact du digital est bien réel sur le marché du B2B.

Il y a quelques mois, Hervé présentait dans un article les particularités du marketing B2B et l’avancée du digital sur ce secteur. Une étude menée par iProspect Enterprise et Infopro Digital vient compléter cet article avec quelques chiffres sur l’impact d’une campagne marketing B2B.

275 décideurs français sur le marché du B2B ont été interrogés en octobre 2016 à ce sujet. Il ressort que 42% d’entre eux ont constaté une hausse du nombre de prises de RDV suite à une campagne B2B. En parallèle, 57% des sondés affirment que le succès d’une telle campagne se mesure aux ventes générées.

Lors de leurs campagnes, la majorité des décideurs interrogés visent large puisqu’ils ciblent également les prescripteurs et utilisateurs impliqués dans le process de décision. Les messages sont également davantage personnalisés et diffèrent selon le profil des cibles, ce qui implique de connaître les acteurs intervenant dans la prise de décision et leurs besoins.

Le levier privilégié par les décideurs pour leur campagne marketing B2B est le SEO à 86%. Viennent ensuite les évènements (75%) et l’emailing (79%). L’optimisation Social Media apparaît comme le levier d’avenir n°1, devant le brand content et la publicité sur internet. Toutefois, 93% des sondés affirment que le papier reste un média clé, même s’il ne semble plus évoluer. Les médias traditionnels (TV, radio) sont quant à eux de plus en plus délaissés dans le marketing B2B, notamment en raison de leur coût et de leur inefficacité sur cette cible.